Tienes un bajo porcentaje de cierres en tus presentaciones de negocio?

Probablemente se deba a que te estás enfocando en lo que no debes… Con esto quiero decir que te estás enfocando más en las caraterísticas de tu compañía producto, etc que en los beneficios  o mejor aún, los beneficios de los beneficios asociados a ellos. Suena complicado?

Pues es más bien simple. Ray Higdon lo explica mejor que yo en un artículo que quise compartir contigo en este blog. Espero que te sea útil.
————————————————-

El secreto número uno para vender

 

La clave no es enfocarse en lo que  tu producto ES, sino en lo que  tu producto HACE . Tal vez te hayan explicado antes que la gente compra los beneficios y no las características de tu producto…
…bueno, en realidad lo que la gente compra son los beneficios de los beneficios y rara vez se preocupa de las características. (Lo que hacen las características es brindar un apoyo lógico que no siempre es necesario).

Ejemplos de cómo presentar un producto:

 

Producto UNO: Shampoo

 

Qué es? (Como trataria de de venderlo un amateur): Es una mezcla orgánica de Jojoba y aguacate con 100 mg de Biotin y una combinación única de betacaroteno y sílice…

Cuales son sus beneficios? (Un vendedor ligeramente mejor se enfocaría en esto): Dejará tu cabello increíblemente brillante enmarcando tu rostro para hacerte ver 38% más atractiva/o.

Cuales son los beneficios  de los beneficios?
Imagina la cara de tus ex-novios/ ex-esposos cuando te vean… querrán literalmente patearse a si mismos por haberte dejado ir!

 

Producto DOS:  Network Marketing

 

Qué es? (Como trataria de de venderlo un amateur):
Es una forma de ganar dinero extra y el producto y el plan de compensación son de otro mundo.

Cuáles son los beneficios? (Lo que diría el networker ligeramente mas avanzado):
Puedes ganar dinero desde tu casa, calificar para viajes, controlar tu vida y renunciar a tu trabajo.

Cuáles son los beneficios de los beneficios? (lo que diría el networker bien enfocado):

Imagina enviar una postal de tus vacaciones en París a ese cuñado que siempre dudó de ti… O la cara de tus vecinos escépticos cuando te vean llegar sonriendo y saludando mientras conduces tu nuevo BMW…O lo que pensarán tus compañeros de trabajo cuando te vean llegar con tu indumentaria de jugar tenis solo para avisarle al jefe que renuncias para perseguir tu sueño…

En conclusión:

Si quieres vender más, enfócate en las emociones. La gente que tiene problemas para vender se enfoca en lo que el producto ES en lugar de lugar de enfocarse en lo que HACE y lo que significa para el cliente. Si te enfocas en los beneficios serás mucho mejor que la mayoría. Si te enfocas en los beneficios de los beneficios estarás en el 2% de los networkers más exitosos.

Por Ray Higdon –http://rayhigdon.com/how-to-sell-stuff/
Traducido y adaptado por Alberto Fernández

 

Ahora, mi aporte personal:

Para encontrar los beneficios de los beneficios utilizo una técnica que consiste en escribir todas las características de un producto y luego meterme en los zapatos del cliente preguntando “¿Y eso qué… cómo me beneficia?

Luego anoto la respuesta y repito la pregunta “¿Y eso qué… cómo me beneficia? ..Anoto de nuevo la respuesta y continúo el proceso hasta que ya no pueda pensar en más beneficios.  Al final te sorprenderás de cuantos beneficios ocultos puedes descubrir siguiendo este proceso.

Usando el ejemplo del Shampoo de Ray H:

Característica: Es una mezcla orgánica de Jojoba y aguacate con 100 mg de Biotin, etc…

¿Y eso qué… cómo me beneficia?
Dejará tu cabello increíblemente brillante enmarcando tu rostro, etc  (primer beneficio)

¿Y eso qué… cómo me beneficia?
Imagina la cara de tus ex-novios/ ex-esposos cuando te vean…etc. (Beneficio Oculto – o beneficio del beneficio)

Tu tarea es seguir este mismo proceso para identificar todos los beneficios ocultos que puede tener para tus prospectos el hecho de asociarse contigo al ingresar a tu equipo y a tu negocio de multinivel. Al hacer este ejercicio te encontrarás con un arsenal de beneficios ocultos que puedes incorporar a tus presentaciones, videos, entrevistas personales, etc que te harán salir de lo obvio y entrar en contacto con  las emociones de tus prospectos.

Y eso que?…Que cómo te beneficia?

Pues que tendrás más socios de negocios, tu organización crecerá más rápidamente y esa libertad financiera que sueñas pasará a ser una realidad.

Por tu abundancia

Alberto Fernández H.

P.D  Si te gustó este artículo compártelo vía facebook con las personas que puedan beneficiarse de esta información.

P.D.D.
como siempre, espero tus preguntas y comentarios.